Su padre estaba en un taller mecánico en Quilicura, donde el pequeño Carlos Aravena recibió sus primeras lecciones de servicio y atención al cliente.

“Lo primero que hacía con los clientes cuando llegaban era ofrecerles Coca Cola e invitarlos a sentarse”, recuerda en Condesa Café, uno de los barrios de moda de las startups latinoamericanas en el corazón de Ciudad de México. donde vive desde ese año, liderando el crecimiento de la plataforma de idiomas Políglota, que comenzó en bares y ahora ha formado alianzas con BBVA, Banamex y Banort, con 22 millones de mexicanos, la mitad de las personas a crédito. país.

“Tuve que hacer muchas cosas, empezando por limpiar las ruedas de mi auto para ganar dinero, ganar dinero en efectivo y ganar dinero en una posada. Mi padre era muy buen empresario, pero mal administrador, por lo general todas sus empresas quebraban. También tenía un restaurante. Me ayudó a entender y quitar el miedo de que pudiera levantarse de nuevo. Tengo esta resiliencia, no tengo miedo de correr riesgos, de creer en el éxito.

Dice que siempre quiso ser empresario. «Algunos querían ser abogados, otros astronautas. Yo quería ser empresario».

Esa fue la universidad en la que comenzó. La empresa se llamaba Superpromedio y ofrecía clases con estudiantes de la Universidad Católica y chilenos.

“Vivía en una residencia donde conocí a mi pareja José Sánchez con 50 estudiantes élite de la zona. Tenía un sitio web en mi celular y mis padres me llamaron, contesté y luego corrí a la habitación de un estudiante y le dije: «Oye, ¿puedes hacer una clase de matemáticas todos los martes en Las Condes?». Así vamos».

A finales de 2009 empezaron a crear Políglota. “Los idiomas no tienen nada de bueno. Hay institutos donde la gente gasta mucho dinero para hacer el examen, pero no a todos les va bien”, le dijo a su compañero.

Rápidamente le dieron un nombre y la idea era que fuera un centro de idiomas: habría clases, intérpretes, traducciones, pero el entretenimiento de sus actividades sería en un bar donde los alumnos se encontraran con los profesores.

«Y comenzamos a mostrarnos en las redes sociales. Había 50 o 60 personas en este dormitorio y les pedimos un nombre de usuario y una contraseña de Facebook y comenzamos a crear una página con todos sus amigos. Llegamos a 6.000 personas de la noche a la mañana. Empezamos a presentarnos como una nueva red social cara a cara Y la gente que amaba las lenguas vino y dijo: Oye; Quiero saber'».

Silvana fue la primera en hablar con ellos y decirles que estaba interesada, que hablaba italiano y que le gustaría conocer gente que ya hablara ese idioma. Fijaron la fecha y la hora y reunieron al primer grupo de políglotas de habla italiana. A la primera reunión en el Bar de Providencia acudieron siete personas.

De la misma reunión surgió la pregunta: «¿Crees que abriremos un grupo de inglés la próxima semana?». Y anunció en redes sociales que iban a hablar inglés en Providencias California Cantinas. Ya no llegaban siete personas, eran 50.

«¡Eso es todo!» dijimos. El centro de idiomas nunca nos funcionó, no teníamos lecciones ni materiales, no teníamos profesores, eso hacíamos. Pero la red social empezó a funcionar muy bien. Y dentro de las mismas 50 personas, algunos sugirieron abrir otra jornada y asumir la dirección de este grupo”, dice Aravena.

Tuvieron que pasar una semana entera con grupos en diferentes lugares. Además, sucedió que los extranjeros que estaban allí comenzaron a ir a sus países y escribirles para armar su grupo en los EE. UU., Italia.

En 2012 presentaron este club de idiomas a Wayra, aceleradora de Telefónica en Chile, y fueron seleccionados. Ya se han reunido 2.000 personas en Chile y el extranjero.

Pero no generaron ingresos. “Era una muy buena idea de negocio y creíamos que en algún momento encontraríamos un negocio rentable o que alguien más grande vendría a comprarnos, que era como una promesa en Facebook. Dijimos que teníamos el primer Facebook, pero cara a cara.

En 2013 se incorpora el tercer socio fundador, Nicolás Fuenzalida. En 2014, recaudaron su primera inversión de $300,000 en el German Mountain Nazca Fund.

Para entonces ya contaban con más de 100.000 personas en 35 países, más de 300 ciudades con grupos presenciales. Estuvieron en Nueva York, China, Tokio, Sudáfrica, Noruega. Pero todavía no generaron ingresos. La gente se juntaba para pasar un buen rato, no querían pagar.

En 2015 se dieron cuenta de que ya no había dinero y ya habían probado todos los modelos de negocio que podían probar. En septiembre del mismo año le pidieron disculpas al dueño de la oficina por un mes, por lo que el dinero se quedó hasta noviembre.

«Tenemos dos opciones: o nos declaramos en bancarrota o cambiamos las cosas rápidamente», le dijo a su equipo. “Nuestro target es el público, que no tiene nada que ver, que lleva mucho tiempo y no está dispuesto a pagar; pero hay algo muy poderoso que aprender un idioma requiere comunicación y nadie te ofrece comunicación en el mercado.

Y cambiaron el modelo. Ya no lo hacían en los bares, sino en los cafés. Ya no era un intercambio de idiomas, sino que ahora se enseñaban idiomas.

«El 2% de la población latinoamericana puede hablar otro idioma. Pero queríamos apuntar al 98% que no habla de eso y que son los que están dispuestos a pagar”, apunta.

Empacaron el servicio, pusieron a un maestro al que llamaron entrenador y comenzaron a piratear cafés en grupos de 5-6. Llegó el profesor, tomó dos mesas y les dio una entretenida lección a sus alumnos.

En octubre de 2015, un mes después del cierre del negocio, no le dieron la vuelta al negocio, vendiendo sus primeros $150.000 a tres estudiantes. En noviembre, vendieron $ 2 millones.

Se despidieron de los bares, aunque la red siguió caminando sola. Hasta el día de hoy, existen grupos en el mundo que se unen llamados Polyglot.

En 2016 presentaron su primera factura de 160 mil dólares, en 2017 fueron otros 650 mil y en 2018 1,2 millones de dólares. «Es hora de abrir otros países», dijeron. José Sánchez voló a México y Nicolás Fuenzalida a Perú. Los ingresos por ventas en 2018 fueron de $ 1,6 millones y en 2019 de $ 2,2 millones.

Pero era un modelo extremadamente difícil, explica Aravena, porque dependía de la ubicación geográfica, tenían que apuntar a un público a no más de 30 minutos del café.

De hecho, en enero de 2020 firmó un contrato con Starbucks, en el que se comprometían a utilizar el café de forma gratuita a cambio de que Políglota enseñara a los baristas en inglés y permitiera a los alumnos de la plataforma solicitar una suscripción en ese idioma. “Queríamos repetir la experiencia como si estuvieran en Starbucks en Nueva York”.

Todo iba evolucionando, y fue entonces cuando estalló la pandemia. Perú fue el primero en anunciar el cierre de todos los cafés, luego Chile y luego México. Se los extrañaba porque 2,000 alumnos activos asistían a 300 entrenadores cada semana en Santiago, Lima y Ciudad de México. Y la máquina se apagaba día a día.

«Fue un momento muy estresante. Siempre habíamos pensado en introducirlo en línea, pero no sabíamos cuando la empresa estaba creciendo. Lo primero que les escribimos a todos los estudiantes, a los entrenadores, fue que esperaran, vendremos». inventa algo, que si el 5% nos lo pide, iremos a la quiebra.

Trabajaron día y noche durante dos semanas, capacitando a los maestros, el equipo de tecnología llevó la experiencia a través de la web, bajó el precio, empaquetó de manera diferente.

“En abril de 2020, lanzamos un nuevo servicio; Estábamos muertos de miedo, pero no paralizados. Y nos imaginamos una venta de $10.000, $15.000. Y este abril vendimos 100 mil dólares. Dijimos, bueno, puede ser suerte, pero no, seguimos creciendo en mayo, junio y julio, dijimos, muchachos, este es un servicio que llegó para quedarse, Políglota no se va a la quiebra. Y quitamos el botón de pánico.

Dice que los estudiantes estaban mucho más contentos porque ya no eran un grupo formado en Providencia con gente de Providencia, sino que los grupos comenzaron a ser cada vez más globales. Tuvieron alumnos de Alemania, Argentina, Chile, México, Perú.

Políglota dejó de ser una empresa con filiales en Lima, México, para convertirse en una empresa global con equipos en Santiago, Perú y Ciudad de México, y ahora cuenta con equipos prácticamente en todo el mundo.

En noviembre de ese año, solicitaron YCombinator el último día de su mandato. “Siempre habíamos tenido un sueño que queríamos estar allí. Y era el momento adecuado para decir: ‘Oye, tenemos un tirón, un número importante de estudiantes, hemos salido de una crisis en la que fuimos resilientes’. Era hora de correr».

Luego de tres meses de aceleración en 2021, en julio recaudaron $2.5 millones de Chile, México, Estados Unidos, la Universidad de Harvard, junto con un fondo de inversión, y lo destinaron a crecer y mejorar el producto en América Latina. y convertirse en una empresa de tecnología.

De los tres ingenieros, 36 se convirtieron y en 2021 vendieron casi 5 millones de dólares. Y empezaron a poner algo de foco, siendo el principal en México.

Antes de la pandemia había 2.000 clientes, pero ahora son más de 30.000, y eso va creciendo.

Un problema común para las empresas de servicios mexicanas, explica Aravena, es cuánto les cuesta a las empresas atraer y retener un nuevo cliente.

“Si empezamos a buscar solo redes sociales o marketing digital, la competencia es feroz y entonces empezamos a buscar alianzas. En primer lugar, queríamos posicionarnos como una empresa que enseña idiomas a empresas tecnológicas y start-ups. Empezamos a trabajar con unicornios chilenos, las start-ups más importantes, esas que pronto serán unicornios, en todas las escalas”, dice, pero la banca tradicional y el retail empezaron a acercarse a Políglota.

Fue a principios de este año cuando el mercado de capital de riesgo comenzó a temblar. Los fondos fueron cada vez más selectivos en sus inversiones y los flujos ya no son los que serán en 2020 y 2021.

Entonces Aravena decidió unirse a las grandes empresas. El primero fue el Banco de Chile en mayo. “Dijimos que para el 2025 necesitamos llegar a 1 millón de chilenos, cuyo nivel de idioma nos permita hablar. Banco de Chile tiene alrededor de 1,5 millones de clientes, y además de todos sus empleados, va por buen camino.

Y como Chile es un buen laboratorio para start-ups, ahora es el momento de México. Y comenzaron a reunirse con todos los bancos de la capital mexicana.

En un mes completamente reservado hasta esta entrevista, formaron una alianza con BBVA, Banamex y Banort.

“Tiene tres sindicatos a la vez y ahora tenemos el 50% del mercado con acceso de la noche a la mañana a una tarjeta de crédito cubierta por estos tres bancos y costo cero. Esto es mucho más importante que la ronda de inversión. En México, de alguna manera teníamos que encontrar un lugar rápidamente. Ese era el camino», dice.

“Al final levantamos más capital, sí, pero queremos demostrar que Políglota es una empresa que está creciendo rentablemente y creciendo muy bien económicamente. Creo que los tiempos que vienen con el desarrollo del capital de riesgo son los que dan sus frutos. Empresas que sean rentables, que realmente afecten al usuario, que sea un negocio sostenible”, explica.

“En los capitales de riesgo que tienen dinero ha habido un canje y dice bueno, estamos empezando a pensar en start-ups que tengan un modelo de rentabilidad a corto plazo que pueda mostrar Ebitda, se prohibió la palabra startups, ¡fue no! ¡Genial! La unión con los bancos está de por medio, los costos están cayendo mucho, ya son clientes, ya los está impulsando una empresa en la que ya confían.

Sin embargo, el plan de acción de Políglota hasta 2025 es más ambicioso. Aunque México es el mercado más importante hoy en día, también están ingresando a Colombia, donde están formando una alianza con una importante marca minorista nacional.

Pero también tuvo a su socio, José Sánchez, en Berlín, Alemania, este mes, evaluando las opciones del próximo año. Europa y Asia son mercados objetivo que llegarán a 2025.

«Queremos convertirnos en una empresa de ventas anuales de 100 millones de dólares. Y lo conseguiremos”, dice con convicción Aravena.

«Los políticos deben aprender a pensar como una startup»

No está acostumbrado a hablar de política contingente en Chile, pero cuando consulta sobre la secuencia de cambios en el país, Aravena es muy emprendedor.

“El otro día, Boric habló en francés, inglés y español en su gira por Norteamérica. Digamos que hablaba muy bien, no era el mejor acento. Pero no importa, importa.

Estamos en un ambiente donde podemos cometer errores, pero debemos tener el coraje de cometer errores y esto no debe ser castigado. Por el contrario, debemos darnos cuenta por error de que esta es una forma de aprender.

Los errores siempre fueron muy castigados, por la universidad, por nuestros padres.

Se avecina un cambio muy fuerte, ciertamente hay muchos errores, pero es necesario porque es la única manera de aprender. Y pasar la página rápidamente.

Y esa es la mentalidad que debe tener el gobierno, el pueblo, los empresarios. Y los políticos tienen que aprender a pensar como una startup, un ensayo y error, pero siempre con un propósito muy claro. Porque eso es lo que tiene una startup, tiene un propósito, un resultado final muy claro.

No comparto rumores de que lo construido durante 30 años se arruinará. No creo que el país sea destruido».

10 consejos para lidiar con la turbulencia del capital de riesgo

1. Sin dolor no hay ganancia: No hay venta sin dolor. La gente apreciará tu solución si aprecian tu problema. Si no creen que su problema sea tan grave, no le pagarán para solucionarlo. En caso de duda, enfatizar el dolor. Los analgésicos se venden mejor que las vitaminas por una razón.

2. Usar antes y después: efectivo antes y después de omitir todas las piezas aburridas. Por ejemplo, si prefieres ver un resumen de los goles y los mejores partidos, que ver una grabación de todo el partido.

3. No salte directamente a la solución: en su lugar, explique el contexto de su negocio, su propósito, cuánto costará el problema y cómo complicará la vida de su cliente. Luego hable sobre su producto y cómo resuelve el problema. Cuando vas directo, el cliente te compara rápidamente con tus competidores.

4. Muestra, no hables: tenemos miles de historias en Políglota sobre personas y empresas que han logrado increíbles oportunidades aprendiendo un nuevo idioma cuando se las presentamos a un futuro cliente. Créanme, la demostración vale más que mil palabras.

5. Aumente el deseo, no solo elimine las objeciones: a las personas les gustan los desafíos. ¿Elegiste a tu novio porque era la opción más conveniente? Por supuesto que no. Lo elegiste a pesar de los obstáculos, los ex novios y la familia desagradable que se te presentó.

6. Debe ser claro acerca de «por qué ahora»: la mayoría de las personas pueden estar de acuerdo en que su producto es excelente, pero aún así no lo comprarán. ¿Qué están pensando realmente: «¿Lo necesito lo suficiente como para pagar $ ahora? ¿O puedo hacerlo más tarde? Más tarde a menudo significa nunca».

7. Ser/Hacer/Poseer: ¡Me encanta!: Esta es una de mis reflexiones favoritas cuando pienso en marketing. ¿Qué le permite a su cliente «ser» como era antes? ¿Qué pueden «hacer» ahora que no podían hacer antes? ¿Qué «tienen» ahora que no tenían antes?

8. El objetivo es obvio: suponiendo que su producto sea el mejor, debe apuntar a un sí instantáneo. Tienes que pensar «SÍ» desde el principio. Piense en lo que provocaría esta reacción. Probablemente no obtendrás un sí rápido. Pero si lo apuntas, lo acelerará.

9. Necesitas saber cuándo presionar el botón correcto y seguir haciéndolo: Puedes entender cuando la gente escucha para ser respetuoso. Lo más importante que debe aprender es cuando está en el camino correcto y el cliente se conmueve con sus palabras.

10. Concéntrese en lo que el cliente quiere escuchar, no en lo que usted quiere hablar. Esta es una manera fácil de recortar su llamada.