Lea el siguiente artículo con voz frustrada: «Puede que 4 meses no estén tratando de reclutar proveedores, esto retrasa el proyecto. No podemos aprobarlo. Quiero hablar con la persona a cargo. Si lo hacemos. No tenemos la capacidad de reclutar proveedores, ¿Cómo podemos ser la empresa líder en nuestra industria?”
Cuando le pregunté a la encargada de reclutamiento el perfil que buscaba, me vino con un formato que contenía 22 (sin exagerar) atributos personales como requisito del puesto. Recortamos la lista a cuatro.
En compañía de otras partes, recomendé a Hugo, un joven instructor de tenis del club en el que juego, como vendedor. Se destacó del resto por su visión de futuro, actitud de servicio y capacidad para tratar con diferentes tipos de socios. Cuando una empresa de recambios a la que asesorábamos necesitó un vendedor, no dudé en recomendarlo al responsable comercial. Éste no lo aceptó, ya que no había terminado la ingeniería.
¿Qué tiene eso que ver con las posibilidades de vender piezas? – Le pregunté para no poder convencerlo.
Cuando lo convencí y accedió a contratarlo, Hugo se había ido a vivir a Yucatán a trabajar como desarrollador inmobiliario. Lo ha hecho tan bien, que ni siquiera volvería al puesto de técnico que le rechazó.
Es muy común entre los compañeros comerciales escuchar la frase: “Qué difícil es contratar vendedores”. Está bien, pero esto se debe principalmente a lo mal que buscamos talento comercial.
Mi opinión sobre los factores más influyentes para el éxito de los vendedores estrella es que se encuentran en el ámbito de la percepción personal.
Sin embargo, no podemos pasar por alto otros aspectos como: estudios, experiencia y demografía. Estos elementos son importantes, pero deben verse como la única plataforma de despegue. Este debe ser el mínimo suficiente, para que no excluyamos a potenciales estrellas con requisitos que no aporten valor a la empresa ni a sus clientes.
Estudios. Solicite un proveedor de robótica que no haya estudiado electrónica o similar, ya que difícilmente podrá aprender lo suficientemente pronto como para ser valioso para sus clientes. Lo mismo ocurre con un promotor financiero que no ha estudiado finanzas. ¿Cuánto tiempo de capacitación le toma a alguien sin título aprender lo suficiente sobre su producto para poder tratar con un cliente? Si es menos de 6 meses, no pongas esta restricción, entrénalo.
Experiencia. El requisito típico es experiencia en ventas. No es muy útil si la experiencia está llena de malas prácticas.
La experiencia en ventas puede reemplazar la actitud de servicio comprobada y la resolución de problemas. Cuando la experiencia es importante, se necesitan contactos en la industria.
demográficos y otros. Además de ser políticamente incorrectos, los siguientes criterios no garantizan el éxito, por lo que no debemos juzgarlos: edad, género, apariencia, marca universitaria, etc. Otros como el conocimiento del idioma o la disponibilidad para viajar son válidos e importantes.
Actitud. Hay muchos elementos en esta categoría, pero los que son esenciales para asegurarse de que las estrellas del equipo son cuatro:
Prensa. La austeridad comercial es la base del éxito del vendedor. Sin trabajo duro, no se llega lejos.
Aprendizaje. Los productos, los clientes, la tecnología y la competencia cambian. Un vendedor en constante cambio corre el riesgo de fracasar.
Procesos. En la alta competencia actual, el vendedor es hablador que no realiza procesos fuera de combate. Los procesos e indicadores se relacionan con un campo comercial efectivo.
Ambición. Solo una estrella va por las grandes perspectivas, sin miedo.
El anterior decía, ¿alquilarte?
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